»
| B2B we franczyzie? Licencjobiorcy są ostrożni |
 Coraz więcej sieci z branży usług dla firm chce się rozwijać poprzez franczyzę. W ubiegłym roku do ich grona dołączyło kilkunastu nowych franczyzodawców. Z drugiej jednak strony, większość sieci, które działają od dłuższego czasu, odnotowała ostatnio problemy z pozyskiwaniem biorców licencji. Nie oznacza to, że w sieciach tych nic się w minionym roku nie wydarzyło. Niemal każda miała na koncie nowe otwarcia, ale jednocześnie można było zauważyć, że dawniejsi franczyzobiorcy się wykruszali. W rezultacie wiele sieci dysponuje taką samą liczbą jednostek jak rok wcześniej, a niektóre wręcz się skurczyły. Wzrost był udziałem nielicznych, głównie... nowych na rynku systemów franczyzowych. Pokazuje to wyraźnie, iż świadczenie usług na rzecz firm to działalność pełna wyzwań. Nie wystarczy otworzyć lokal w dobrym punkcie oraz zainwestować w reklamę, jak w przypadku ofert dla klientów indywidualnych, lecz przede wszystkim trzeba się sprawdzić w negocjacjach biznesowych, profesjonalnym składaniu ofert na usługi oraz rozmowach z menedżerami wyższego szczebla. Dlatego też wymogi personalne franczyzodawców wobec franczyzobiorców są zazwyczaj wyższe niż w innych branżach. Bardzo często liczy się specjalistyczna wiedza, a także doświadczenie sprzedażowe B2B. Dość duża rotacja wśród franczyzobiorców przy tak stosunkowo niedużym rynku franczyzy w tej branży pokazuje, że rekrutacja odpowiednich kandydatów wciąż może być największym problemem i słabością tych sieci. Dlatego tym sami kandydaci powinni uważnie oceniać swoje predyspozycje do prowadzenia tego typu działalności. Lokomotywy franczyzy B2B Dużym zainteresowaniem spośród franczyz w branży usług dla biznesu cieszyły się w ubiegłym roku kancelarie prawne. Największa sieć w tym segmencie rynku, Krislex powiększyła się z 24 punktów na koniec 2010 roku do 33 na koniec 2011 roku. Kancelaria Doradztwa Prawnego i Windykacji WEC także zanotowała spory przyrost. Firma, która franczyzę wprowadziła w 2010 roku, zakończyła ów rok z jedną placówką własną i jedną franczyzową, zaś na koniec 2011 r. partnerzy sieci prowadzili już 7 jednostek. Sieć Kancelarii Podatkowo-Prawnych Paragraf również na koniec 2011 r. miała o jednego franczyzobiorcę więcej niż rok wcześniej i było ich łącznie pięciu. Do otwarcia przygotowuje się szósta placówka franczyzowa, tym razem w Szczecinie. Nie zmieniła się jedynie liczba placówek należących do sieci Omega – podobnie jak przed rokiem jest ich 18. Kancelarie prawne należą do niskokosztowych franczyz. Zakupienie licencji i otwarcie biura to wydatek rzędu kilkunastu tysięcy złotych. Ale z pewnością nie jest to kluczowy powód ich popularności. Większość franczyzobiorców tych sieci rekrutuje się spośród przedsiębiorców, którzy już do tej pory prowadzili działalność w branży usług dla biznesu (np. biura rachunkowe). Franczyza prawna daje im możliwość zaproponowania swoim dotychczasowym klientom dodatkowych usług i powiększenia przychodów, co w czasach kryzysu jest dla nich na pewno szczególnie istotne. Rozwój franczyzy w minionym roku w branży B2B napędzali także debiutanci. Było ich wyjątkowo dużo, na rynku pojawiło się kilkanaście nowych sieci, które rozpoczęły rekrutację franczyzobiorców. Były to między innymi takie firmy jak Leasing-Experts, Your Office, Your Image czy też firmy tworzące sieci sprzedaży dla dostawców energii, przy czym te ostatnie stawiają częściej na współpracę partnerską niż na typową franczyzę. Ale to właśnie one szczególnie przykuwały uwagę przedsiębiorców poszukujących możliwości współpracy. Skąd tak szybki sukces? Na pewno podstawowe znaczenie ma tutaj brak wygórowanych wymagań dotyczących kwot inwestycji. Zajmować się tym może praktycznie każdy, kto ma odpowiednią wiedzę o rynku bądź zechce ją zdobyć oraz posiada kontakty z lokalnymi firmami bądź potrafi takowe nawiązywać. Na decyzje partnerów, którzy postanowili przystąpić do sieci pomagających w zmianie dostawcy energii, niewątpliwie wpłynęła także innowacyjność tego pomysłu na biznes – jest to na razie niszowa, ale bardzo perspektywiczna branża. Uwolnienie rynku energii w Polsce nastąpiło w 2007 roku, ale wciąż niewielu konsumentów – zarówno indywidualnych, jak i firmowych – ma tego świadomość. A ci, którzy ją mają, nierzadko nie wiedzą, jak się do tego zabrać, jak porównać oferty, jacy gracze działają na rynku etc. Partnerów poszukują zarówno niezależni brokerzy jak np. Energomix, jak i firmy związane z konkretnymi producentami energii, np. CRM Energia (dystrybuuje usługi firmy Energa), Tania Energia (autoryzowany partner EEC Centrum Energetyczne). Część z nich pobiera opłaty za przystąpienie do sieci oraz wymaga otwarcia biura, ale są też takie, do których przystąpić można zupełnie bezkosztowo, jeśli się jest zaopatrzonym w podstawowe narzędzia pracy takie jak komputer, internet, drukarka, skaner oraz samochód. Plus - minus Obecnie w branży B2B działa 36 systemów franczyzowych i partnerskich. Największymi sieciami mogą pochwalić się Energomix – niezależny broker energii, który ma już ok. 150 partnerów oraz Centrum Wspierania Projektów Europejskich - firma doradzająca m.in. w zakresie pozyskiwania funduszy unijnych, która współpracuje z ponad 80 partnerami. Warto jednak podkreślić, że nie są to typowe projekty franczyzowe. Największymi sieciami franczyzowymi dysponują natomiast Print Terminal, Leasing-Experts oraz Krislex. Print Terminal to sieć punktów oferujących wydruk różnego rodzaju materiałów promocyjnych i reklamowych, od plakatów, ulotek czy wizytówek, po kalendarze, broszury, książki. Punkty korzystają z drukarni centralnej, dzięki czemu koszty ich uruchomienia są niskie. Niemniej ich liczba pozostała na takim samym poziomie jak na koniec 2010 r. Duży rozwój nastąpił natomiast w przypadku Leasing-Experts oraz wspomnianej wcześniej sieci Krislex. Leasing-Experts specjalizuje się w pośredniczeniu w pozyskiwaniu leasingu i choć niedawno weszła w życie ustawa o leasing konsumenckim, to z tego produktu finansowego nadal w większości korzystają firmy. Jeszcze w połowie 2011 r. Leasing-Experts miał 7 jednostek franczyzowych, dziś jest ich już 33, a do otwarcia przygotowuje się 6 kolejnych. Zdaniem przedstawicieli sieci, franczyza jest dużo korzystniejszym rozwiązaniem niż sieć partnerska, na którą decyduje się wiele firm z branży B2B. - Franczyza jest dla nas alternatywą wobec rozwoju sieci mobilnych doradców. Sieć franczyzowa gwarantuje nam jednak większą stabilność współpracy z partnerami, wymaga też określonej inwestycji z ich strony, co podnosi poziom motywacji wśród osób prowadzących oddziały. Znaczenie ma dla nas też oczywiście strona finansowa przedsięwzięcia. Nie musimy inwestować własnych środków w otwarcie i utrzymanie kolejnych oddziałów, a jednocześnie otrzymujemy zastrzyk gotówki w postaci opłat franczyzowych, które przeznaczamy na inwestycje w rozwój naszego przedsięwzięcia – wyjaśnia Marcin Pawłowski, prezes Eurogroup Polska, firmy, która jest właścicielem sieci Leasing-Experts. Brokerowi leasingowemu udało się bardzo szybko rozwinąć swoją sieć, jednak w przypadku większości sieci zmiana ilości placówek była niezauważalna. Tyle samo, co przed rokiem miały ich Cartridge World, S-Printer czy Blue Tax Group, o jedną lokalizację powiększyły się m.in. sieci MBE czy Lauren Peso, o dwie – Expense Reduction Analysts. Natomiast mniej franczyzobiorców niż przed rokiem działa w takich sieciach jak np. DGE Bruxelles, ILS Agencja Tłumaczeń, Coffee News czy Office 1. - Liczba wydawanych edycji publikacji Coffee News na świecie również spadła. W 2009 roku było ich 1072, w 2010 – 1118, a w 2011 – 1005. Sieć w Polsce jest nadal w fazie rozwoju i także podlega wahaniom związanym z sytuacją rynkową. Firmy, do których kierujemy swoją ofertę, czyli małe, lokalne przedsiębiorstwa, w momencie, w którym napotykają trudności finansowe, w pierwszej kolejności rezygnują z wydatków na reklamę. Jednak na ten rok zaplanowaliśmy wprowadzenie zmian, dzięki którym nasi franczyzobiorcy będą lepiej przygotowani do okresów wahań gospodarki – zapowiada Olga Siekierska, masterfranczyzobiorca Coffee News na Polskę. Wysyp debiutantów Jak już wspomnieliśmy, w 2011 roku na rynku franczyzy B2B pojawiło się wyjątkowo dużo nowych ofert. Spektakularne sukcesy odniosły firmy zajmujące się sprzedażą energii wybranych producentów oraz firma Leasing-Experts. Kim są pozostali debiutanci i jakie są ich szanse na sukces w rozwoju sieci? Warto zauważyć, że pojawiło się na rynku sporo innowacyjnych ofert franczyzowych firm, które są pionierami w rozwoju franczyzowym w swoich segmentach rynku. Np. poprzez franczyzę zaczęła się rozwijać firma Your Office oferująca wirtualne biura (możliwość rejestracji firmy pod prestiżowym adresem, bez konieczności wynajmowania kosztownej powierzchni) oraz Your Image – nowy projekt firmy Lauren Peso, dotyczący obsługi firm w zakresie public relations. - Rynek PR w Polsce po kryzysie w roku 2009 wciąż rośnie w siłę. Według badań Związku Firm Public Relations niemal 80 proc. respondentów uważa, że ich branża rośnie. Co piąta osoba ocenia sytuację jako stabilną, tendencji spadkowej nie zauważa żaden z ankietowanych – mówi Ofka Piechniczek, dyrektor media relations w Your Image S.A. w odpowiedzi na pytanie o perspektywy rozwoju, na jaki mogą liczyć osoby, które zdecydują sie na działalność w sieci. Najnowszą ofertą franczyzową B2B jest Personel Praca i Kariera. Stworzona została ona przez międzynarodową grupę Personnel International, działającą od 2001 roku. W Polsce firma ma już 7 oddziałów własnych. Na otwarcie placówki sieci trzeba zarezerwowac ok. 100 tys. zł, z czego 30 tys. zł netto to opłata licencyjna. Zwrotu poniesionych nakładów można się spodziewać w okresie od 18 do 24 miesięcy. System franczyzowy tej sieci powstał przy współpracy z Akademią Rozwoju Systemów Sieciowych.
|
