Rekrutacja kandydatów na franczyzobiorców

Rekrutacja kandydatów na franczyzobiorców

Jednym z najbardziej powszechnych błędów popełnianych przez nowych franczyzodawców jest zbytnia gotowość i chęć do pozyskania pierwszych franczyzobiorców i do przyznania im specjalnych warunków. Jest to całkiem zrozumiałe, skoro w tym momencie franczyzodawca poświęcił już znaczną ilość czasu i pieniędzy na utworzenie jego systemu franczyzowego oraz na prowadzenie placówki pilotażowej. Chciałby rozwijać się szybko i uzyskać zwrot z jego inwestycji tak szybko, jak to tylko możliwe.

Franczyzodawca jest wystawiony na największe ryzyko właśnie wtedy, gdy potrzebuje najmocniejszych nerwów. Jest wielkim błędem akceptowanie jako franczyzobiorcy kogoś, kto choć pragnie kupić licencję franczyzową, to nie odpowiada wymaganiom franczyzodawcy pod każdym względem. Jest to tak samo ważne przy pierwszym, jak i przy sto pierwszym franczyzobiorcy. Kryteria selekcji nigdy nie powinny być łagodzone lub być przedmiotem kompromisu. Szczególnie we wczesnym okresie franczyzodawca musi być cierpliwy oraz być w stanie odrzucać kandydatów, jeżeli nie jest całkowicie pewien, że będą oni dobrymi franczyzobiorcami.

Istnieje wielu franczyzodawców, którzy po rozwinięciu systemu chcą pozbyć się wcześniej przyjętych franczyzobiorców, których zaakceptowali tylko dlatego, że byli oni akurat dostępni, a nie dlatego, że spełniali wymogi franczyzodawcy. Franczyzobiorcy ci nie kwalifikowaliby się do zaakceptowania przez franczyzodawcę, który rozwinął już system i może pozwolić sobie na bycie bardziej wybrednym i cierpliwym.

Czy ktokolwiek założyłby placówkę pilotażową w całkowicie nieodpowiedniej lokalizacji tylko dlatego, że była ona dostępna, czy też czekałby cierpliwie na odpowiednią lokalizację? Każdy oczywiście poczekałyby na właściwą lokalizację. Podobnie jest z pierwszymi franczyzobiorcami. Istotne jest by franczyzodawcy byli cierpliwi. Należy czekać na właściwą osobę. Na dłuższą metę to się opłaci.

Istnieją franczyzodawcy, którzy przyznają specjalne warunki pierwszym franczyzobiorcom, aby ich zachęcić do rozpoczęcia działalności jak najszybciej. Takie zachowanie także jest błędne. Jak pokazuje doświadczenie ostatecznie powoduje to tylko spiętrzenie problemów, gdy trzeba sprawować skuteczną kontrolę nad takimi franczyzobiorcami, którzy ciągle postrzegają siebie jako „specjalne przypadki” i uważają, że zawsze zasługują na „specjalne traktowanie”. Dodatkowo, franczyzobiorcy naprawdę ze sobą rozmawiają, a przyznawanie specjalnych warunków powoduje problemy i wiąże się z trudnościami dla franczyzodawcy, gdy tylko franczyzobiorcy, którzy później przystąpili do systemu odkryją, że otrzymali odmienne i mniej korzystne warunki.

Wraz ze wzrostem liczby franczyzobiorców wielu franczyzodawców tworzy coś, co nazywają profilem franczyzobiorcy. Odzwierciedla on zestaw cech i kwalifikacji franczyzobiorców, które dały się zaobserwować w toku działalności. Przykładowo franczyzodawca może stwierdzić, że jego franczyzobiorca najprawdopodobniej jest żonaty, w wieku 39–45 lat, z dwójką dzieci oraz posiada następujące zalety i przymioty: udana kariera na średnim szczeblu zarządzania, zniechęcenie brakiem perspektyw oraz skrępowanie procedurami firmowymi, gotowość i pragnienie zostania swoim własnym szefem, wspieranie przez żonę jego ambicji, brak wcześniejszego doświadczenia w biznesie, na który chce kupić licencję franczyzową, odpowiednie środki finansowe wsparte odpowiednio wysokim majątkiem w postaci domu, który może stanowić zabezpieczenie kredytu.

Ważne jest by potencjalny franczyzobiorca miał wystarczającą ilość pieniędzy na start. Należy pamiętać, że jeżeli franczyzobiorca nie musi wykładać własnych funduszy lub z drugiej strony jest zbyt bogaty, to jeżeli napotka trudności może chcieć raczej opuścić system niż próbować samodzielnie je przezwyciężać. Zaangażowanie środków finansowych, których strata mogłaby być znacząca dla franczyzobiorcy jest ważnym czynnikiem motywującym i powinno być postrzegane jako zasadniczy element transakcji franczyzowej.

Ambitna i zaangażowana osoba jest idealnym kandydatem, który prawdopodobnie stanie się odnoszącym sukcesy franczyzobiorcą. Franczyzodawca musi jednak być pewien, że ambicje przyszłego franczyzobiorcy nie doprowadzą do sytuacji, w której stanie się on kreatywny w stopniu zagrażającym systemowi. Bez względu na to jak ambitny jest franczyzobiorca musi on zaakceptować, że posługuje się systemem należącym do kogoś innego, a nie do niego samego.

Franczyzobiorca będący dużą firmą, w przeciwieństwie do małego przedsiębiorstwa, może przysparzać franczyzodawcy problemów. W takim wypadku utrudniona jest kontrola zakresu stosowania know-how franczyzodawcy, jego tajemnic oraz informacji poufnych. Silny ekonomicznie franczyzobiorca, który może być silniejszy finansowo od franczyzodawcy, mógłby okazać się zbyt mocnym przeciwnikiem w razie jakichkolwiek sporów. Duża firma może także uważać ograniczenia nałożone na nią przez system franczyzowy za zbyt restrykcyjne i może stopniowo wprowadzać do systemu coś, co uważa za unowocześnienie. Sytuacja taka stanowi wyzwanie, gdyż duża firma może uważać, że doświadczenie w jej własnych działaniach wyposaża ją lepiej niż franczyzodawca. Z tych powodów rozsądne dla większości franczyzodawców może być nie rozpoczynanie współpracy z dużymi firmami jako franczyzobiorcami, przynajmniej aż do momentu, gdy sieć będzie na tyle mocna, że franczyzodawca będzie w stanie oprzeć się presji, której mógłby zostać poddany ze strony franczyzobiorcy silnego organizacyjnie i finansowo.