Nadeszły dobre czasy dla franczyzy

Nadeszły dobre czasy dla franczyzy
Data publikacji: 20 września 2020

Okres odmrażania gospodarki po jej prawie całkowitym zamknięciu spowodowanym pandemią COVID-19 już owocuje znaczącym wzrostem zainteresowania franczyzą, a w konsekwencji rosnącą liczbą sprzedanych licencji franczyzowych. W najbliższych miesiącach trend ten będzie przybierał na sile. Dzięki temu jeszcze bardziej wzrośnie istotna rola jaką franczyza odgrywa w polskiej gospodarce.

Dlatego też zarówno przedsiębiorcy, którzy dopiero planują rozwój poprzez franczyzę, jak i franczyzodawcy już obecni na rynku, nie powinni zwlekać z opracowaniem strategii rozwoju, usprawnieniem i modyfikacją ich modeli biznesowych i procedur operacyjnych oraz uruchomieniem intensywnych działań marketingowych, komunikujących zalety oferowanych przez nich licencji franczyzowych. Mając na uwadze, że od decyzji o wdrożeniu w życie programu franczyzowego do sprzedaży pierwszych licencji mija zazwyczaj od trzech do pięciu miesięcy, każdy franczyzodawca już teraz powinien przygotowywać się na gorący okres sprzedażowy, który tak naprawdę, już się zaczął. Przyjrzyjmy się zatem czynnikom, które powodują, że zainteresowanie franczyzą rośnie już od połowy tego roku i według naszych przewidywań będzie nadal rosło.

Jak było do tej pory?

Nie oszukujmy się – niezależenie od prasowych enuncjacji często przedstawiających polski rynek franczyzy w różowych barwach, ostatnie lata dla większości franczyzodawców nie były łatwe. Malejące bezrobocie, rosnące wynagrodzenia, wysokie czynsze i inne koszty prowadzenia działalności, a z drugiej strony presja na niskie ceny ze strony konsumentów – wszystko to powodowało, że niewielu franczyzodawców było w stanie zaproponować rynkowi koncepty franczyzowe o akceptowalnej kwocie inwestycji i stopie zwrotu, a przy tym opierające się na rozpoznawalnych markach i dopracowanym know-how operacyjnym. A potencjalni franczyzobiorcy i tak kręcili nosami, bo na wielu z nich czekały etaty z rosnącymi wynagrodzeniami. Czy nam się to bowiem podoba czy nie, w większości przypadków ludzie decydują się na zakup franczyzy nie dlatego, że chcą, tylko dlatego, że muszą. A do niedawna nie musieli. Efekt końcowy był taki, że na rynku pojawiało się wiele nowych ofert franczyzy, ale franczyzodawcy mieli duże kłopoty z pozyskaniem franczyzobiorców, choć wielu z nich i tak robiło dobrą minę do złej gry i przekonywało o dynamicznym rozwoju zarządzanych przez nich sieci.

Po pierwsze – ludzie

Wiele wskazuje na to, że w nadchodzących miesiącach (a może i latach) franczyzodawcy będą mieli do czynienia z rosnącą liczbą osób zainteresowanych zakupem franczyzy. Doświadczenia z przeszłości pokazują, że zainteresowanie franczyzą rośnie, gdy na rynku zaistnieje kilka kluczowych czynników. Głównym z nich jest rosnąca stopa bezrobocia, które przed wybuchem pandemii było chyba najniższe w historii jego pomiarów. A obecnie, w dobie recesji wywołanej pandemią koronawirusa i pomimo odmrożenia gospodarki, bezrobocie rośnie i wszystkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że będzie rosnąć dalej. Wielu ekspertów przewiduje, że prawdziwa skala problemów ujawni się dopiero po tym, jak przestaną działać rządowe programy osłonowe. Wtedy rynek pracy może czekać spore załamanie. Trzeba mieć także świadomość, że w przypadku wielu posad, szczególnie tych „z górnej półki”, czyli dobrze płatnych, okaże się, że jest ich mniej niż przed kryzysem, a stawki wynagrodzeń są sporo niższe niż miało to miejsce jeszcze do niedawna. Tym samym osoby zatrudnione na tych stanowiskach mogą nie być w stanie utrzymać standardu życia, do którego ich rodziny były przyzwyczajone przez ostatnie lata. Będą wówczas zmuszone albo do zmiany (czytaj: obniżenia) tego standardu, albo do uruchomienia własnego biznesu.

Z kolei ci, którzy pracy jeszcze nie stracili, już teraz nierzadko są zatrudnieni na stanowiskach poniżej ich kwalifikacji (i tak też są opłacani) lub z niepokojem zastanawiają się czy nie są następnymi do zwolnienia, ograniczenia etatu lub wysłania na przymusowy bezpłatny urlop. A to oznacza, że na rynku pojawią się tysiące ludzi bez pracy lub pracujących poniżej ich kwalifikacji, którzy staną przed wyborem czy trzymać się nisko płatnego etatu czy może jednak przejąć kontrolę nad swoim losem i wystartować z własnym biznesem po to, aby zapewnić swoim rodzinom dotychczasowy standard życia. Wielu ze zwolnionych menedżerów i profesjonalistów otrzyma odprawy i dysponuje oszczędnościami często trzymanymi w domu lub na nieoprocentowanych rachunkach bankowych. Nierzadko będą oni też mieli cechy i umiejętności niezbędne do tego aby odnieść sukces we franczyzie: doświadczenie w biznesie, cechy liderskie, znajomość technologii oraz chęć i umiejętność działania zgodnie z procedurami.

Ponadto na tworzącym się rynku pracodawcy, osoby które zdecydują na uruchomienie własnego biznesu przekonają się, że znalezienie do ich franczyzowego biznesu wyszkolonych i zmotywowanych pracowników jest łatwiejsze niż jeszcze do niedawna, kiedy to wiele małych firm borykało się z brakiem rąk do pracy. Wzrośnie bowiem podaż kandydatów gotowych do pracy w ograniczonym wymiarze czasu pracy, czy za stawki niższe niż do tej pory.

Kapitał

W okresie trwającej już recesji, franczyzodawcy będą mieli szansę rozmawiać z większą niż do niedawna liczbą kandydatów na franczyzobiorców dysponujących odpowiednio wysokimi środkami aby zainwestować we franczyzę. Jak już to było wcześniej powiedziane franczyza jest najbardziej atrakcyjna i dostępna dla tych, którzy mają oszczędności „na czarną godzinę”, otrzymali odprawę lub mają inne środki finansowe, które mogą przeznaczyć na inwestycję. Dla wielu z nich inwestycja we własny biznes franczyzowy będzie lepszą opcją niż inwestowanie na obumierającej warszawskiej giełdzie, trzymanie oszczędności na niskooprocentowanych lokatach bądź w instrumentach finansowych, czy wreszcie w przysłowiowej „skarpecie”. Kandydaci na franczyzobiorców mogą także korzystać z programów rządowych i środków unijnych przeznaczonych na finansowanie uruchomienia własnego biznesu. Oczywiście pewną konkurencją dla inwestycji we franczyzę jest, popularne w ostatnich latach, inwestowanie w mieszkania na wynajem. Należy jednak pamiętać, że w związku z rosnącymi cenami mieszkań (jak pokazują dostępne analizy rynkowe póki co pandemia nie doprowadziła do załamania cen, jedynie do niewielkiego osłabienia ich wzrostowej dynamiki) maleje rentowność tego typu inwestycji, ponieważ stawki najmu nie nadążają za wzrostem cen mieszkań, a w dobie kryzysu spowodowanego pandemią wręcz maleją. Ponadto inwestycja w instrumenty finansowe czy nieruchomości ma charakter pasywny, podczas gdy inwestycja we franczyzę niejako automatycznie wymusza aktywność franczyzobiorcy w zarządzaniu zainwestowanymi środkami, co przy prawidłowo dobranej do predyspozycji franczyzobiorcy i dobrze prowadzonej franczyzie, powinno przełożyć się na dużo wyższą stopę zwrotu niż w przypadku inwestycji pasywnej. Nie mówiąc o takich pozamaterialnych miernikach sukcesu jak satysfakcja z założenia i prowadzenia zyskownej firmy, zapewniającej rodzinie franczyzobiorcy bezpieczeństwo finansowe.

Lokale na biznes

Już przed pandemią na rynku dostępnych było sporo wolnych lokali handlowych. Okres zamknięcia gospodarki i wynikające z niego kłopoty wielu konceptów handlowych, gastronomicznych i usługowych spowodowały, że liczba lokali dostępnych do wynajęcia w atrakcyjnych lokalizacjach będzie nadal duża. Istnieje więc realna szansa, że w takich okolicznościach wynajmujący będą bardziej skłonni do obniżania stawek za najem, bo właśnie przekonują się na własnej skórze, że dobry, płacący w terminie czynsz najemca jest, niejednokrotnie, na wagę złota. Z kolei niższe stawki czynszu najmu będą jednym z elementów, które umożliwią franczyzobiorcom pozyskanie finansowania na uruchomienie ich biznesu. Pojawiają się już też sytuacje, i nie są to odosobnione przypadki, gdy wynajmujący, zmęczony dużą rotacją niepłacących czynszu najemców bądź utrzymującym się pustostanem lokalu, sam decyduje się zainwestowanie i uruchomienie w swoim lokalu placówki franczyzowej.

Utrzymujące się obostrzenia sanitarne powodują także nieunikniony spadek odwiedzalności galerii i centrów handlowych. Trudno bowiem uwierzyć w zapewnienia zarządzających galeriami i centrami, że tzw. footfall jest już bliski poziomów z analogicznego okresu w ubiegłym roku w sytuacji, gdy właściciele i menedżerowie firm prowadzących placówki w galeriach handlowych tego nie potwierdzają, a dodatkowo raportują wysokie spadki sprzedaży, która zapewne długo jeszcze nie wróci do poziomów sprzed pandemii. Z racji wysokich czynszów, niekorzystnych warunków umów najmu i wprowadzonego zakazu handlu w niedziele, lokale w galeriach i centrach handlowych już wcześniej nie były dobrym miejscem do uruchamiania i prowadzenia placówek franczyzowych. W zdecydowanej większości przypadków, przy wysokich kosztach prowadzenia działalności, nie były one bowiem w stanie zapewnić franczyzobiorcom odpowiednio wysokich przychodów ze sprzedaży, a co za tym idzie satysfakcjonującej rentowności ich biznesów. Pandemia i wprowadzone w jej efekcie ograniczenia w funkcjonowaniu galerii i centrów handlowych tylko ten trend pogłębiły. Obecnie kto żyw stara cię uciec z lokalizacji w galerii handlowej i ze świecą w ręku szukać franczyzodawców, którzy opieraliby strategię rozwoju sieci franczyzowej na placówkach franczyzowych, zlokalizowanych w galeriach i centrach handlowych. Na kilkanaście projektów przygotowania oferty franczyzy, jakie prowadziliśmy w tym roku, ani jeden nie przewidywał uruchamiania placówek franczyzowych w galeriach i centrach handlowych. To mówi samo za siebie.

Dostawcy

Podobnie, jak w przypadku właściciel lokali handlowych, rzecz ma się z dostawcami wszelakich produktów i usług do biznesów franczyzowych, takich jak sprzęt i technologie informatyczne, meble, wyposażenie, usługi marketingowe i wsparcia sprzedaży, itp. Już teraz są oni silnie zmotywowani, aby, przynajmniej częściowo, odbudować przychody utracone w wyniku zamrożenia gospodarki i, w konsekwencji, zapewnić przetrwanie swoim firmom. Mający tego świadomość franczyzobiorcy będą mogli to wykorzystać w celu poprawienia swojej pozycji negocjacyjnej i uzyskania korzystnych warunków i cen na oferowane im produkty i usługi.

Zmiany w procedurach operacyjnych i zwyczajach zakupowych

Obostrzenia sanitarne powodują, że konsumenci obdarzają większym zaufaniem i instynktownie wybierają placówki będące częścią większej sieci, z jasno określonymi procedurami sanitarnymi i kontroli jakości oraz produktami bądź usługami oferowanymi pod znaną im marką. W tych trudnych czasach praktycznie wszystkie koncepty biznesowe musiały wprowadzić zmiany w swoich procedurach operacyjnych, aby lepiej zaspokajać potrzeby klientów i spełniać wymogi sanitarne. W przypadku konceptów handlowych, gastronomicznych czy usługowych, które zmodyfikowały swoje modele biznesowe wprowadzając np. sprzedaż z dostawą bądź własnym odbiorem czy płatności bezdotykowe, dobra wiadomość jest taka, że dzięki temu będą one w stanie nie tylko lepiej obsłużyć klientów, ale ich model biznesu i oferta franczyzy będą bardziej atrakcyjne dla potencjalnych franczyzobiorców, którzy niejednokrotnie będą się wywodzić właśnie z grona ich klientów.

Jak wykorzystać szansę? Trzeba działać!

Co zatem powinni zrobić franczyzodawcy, aby wykorzystać stojącą przed nimi szansę? Na początek powinni oni, i dotyczy to zarówno franczyzodawców dopiero wchodzących na rynek, jak i tych, którzy działają na nim od lat, dokonać oceny na ile ich obecne modele biznesowe będą miały szansę sprawdzić się w nowej „pocovidowej” rzeczywistości rynkowej. Gdy to zostanie zrobione, należy zweryfikować i uaktualnić (a w przypadku nowych franczyzodawców przygotować od zera) zawartość dokumentacji oferty franczyzy, tak, aby być w pełni przygotowanym na napływ kandydatów na franczyzobiorców. Ważne jest, aby ewentualne korekty modelu biznesowego czy opracowanie oferty franczyzy wykonać przed rozpoczęciem ekspansji w oparciu o franczyzę. Później może już na to nie być czasu i zasobów. Już teraz obserwujemy bowiem zwiększone zainteresowanie franczyzą za strony potencjalnych franczyzobiorców i przewidujemy, że wraz z pogarszającą się sytuacją na rynku pracy, trend ten będzie przybierał na sile a jego apogeum nastąpi, w naszej ocenie, w przyszłym roku.

Należy przy tym pamiętać, że w przypadku firm, które dopiero planują rozwój poprzez franczyzę, proces przygotowania oferty franczyzy zajmuje z reguły kilka miesięcy. Proces ten powinien rozpocząć się od analizy czy model biznesu prowadzonego przez przyszłego franczyzodawcę nadaje się do rozwoju poprzez franczyzę. Bo, choć teoretycznie każdy biznes można próbować rozwinąć poprzez franczyzę, to niekiedy może to nie mieć ekonomicznego uzasadnienia. Kolejnym krokiem jest opracowanie dokumentacji prawnej, operacyjnej, finansowej i marketingowej oferty franczyzy. Z kolei franczyzodawcy już prowadzący sieci franczyzowe powinni dokonać przeglądu i aktualizacji podręczników operacyjnych, programów szkoleniowych i strategii marketingowych. Niezależnie bowiem od etapu rozwoju na jakim się znajduje jego sieć franczyzowa, każdy z franczyzodawców powinien zawczasu dobrze się przygotować na rosnące zainteresowanie jego ofertą franczyzy ze strony kandydatów na franczyzobiorców. Jeżeli te działania nie zostaną starannie przeprowadzone, to istnieje realne ryzyko powtórki scenariusza, który mogliśmy zaobserwować podczas kryzysu finansowego w latach 2008-2010. Wtedy również, w odpowiedzi na zainteresowanie ze strony potencjalnych franczyzobiorców, na rynku pojawiło się wiele ofert franczyzy. W większości przypadków nie były one jednak oparte na sprawdzonych modelach biznesowych i nie posiadały niezbędnego „oprzyrządowania” w postaci dokumentacji prawnej, operacyjnej, finansowej i marketingowej oferty franczyzy (bądź też była ona przygotowana w pośpiechu i „na kolanie”) oraz odpowiednio przeszkolonych i zmotywowanych zasobów ludzkich do wdrożenia w życie strategii rozwoju poprzez franczyzy oraz późniejszego zarządzania relacjami z franczyzobiorcami. W efekcie większość z debiutujących wówczas ofert franczyzowych zaginęła gdzieś po drodze w pomroce dziejów. A skoro Polak jest mądry po szkodzie, to dobrze byłoby tym razem nie powtórzyć tego samego błędu.

Andrzej Krawczyk

Udostępnij