Rekrutacja franczyzobiorców to niełatwa sztuka. Jednym z najbardziej powszechnych błędów popełnianych przez nowych franczyzodawców jest zbytnia gotowość do pozyskania pierwszych franczyzobiorców i do przyznania im specjalnych warunków. Jest to całkiem zrozumiałe, skoro w tym momencie franczyzodawca poświęcił już dużo czasu i pieniędzy na utworzenie jego systemu franczyzowego oraz na prowadzenie placówki pilotażowej. Chciałby rozwijać się szybko i uzyskać zwrot z jego inwestycji tak szybko, jak to tylko możliwe.
Franczyzodawca jest wystawiony na największe ryzyko właśnie wtedy, gdy potrzebuje najmocniejszych nerwów. Jest wielkim błędem akceptowanie jako franczyzobiorcy kogoś, kto choć pragnie kupić licencję franczyzową, to nie odpowiada wymaganiom franczyzodawcy pod każdym względem. Jest to tak samo ważne przy pierwszym, jak i przy sto pierwszym franczyzobiorcy. Kryteria selekcji nigdy nie powinny być łagodzone lub być przedmiotem kompromisu. Szczególnie we wczesnym okresie prawidłowo prowadzona rekrutacja franczyzobiorców wymaga aby franczyzodawca był cierpliwy oraz był w stanie odrzucać kandydatów, co do których nie jest w pełni przekonany, że będą oni dobrymi franczyzobiorcami.
Istnieje wielu franczyzodawców, którzy po rozwinięciu systemu chcą pozbyć się wcześniej przyjętych franczyzobiorców, których zaakceptowali tylko dlatego, że byli oni akurat dostępni, a nie dlatego, że spełniali wymogi franczyzodawcy. Franczyzobiorcy ci nie kwalifikowaliby się do zaakceptowania przez franczyzodawcę, który rozwinął już system i może pozwolić sobie na bycie bardziej wybrednym i cierpliwym.
Czy ktokolwiek założyłby placówkę pilotażową w całkowicie nieodpowiedniej lokalizacji tylko dlatego, że była ona dostępna, czy też czekałby cierpliwie na odpowiednią lokalizację? Każdy oczywiście poczekałyby na właściwą lokalizację. Podobnie jest z pierwszymi franczyzobiorcami. Istotne jest by franczyzodawcy byli cierpliwi. Należy czekać na właściwą osobę. Na dłuższą metę to się opłaci.
Niektórzy franczyzodawcy przyznają pierwszym franczyzobiorcom specjalne warunki, aby ich zachęcić do rozpoczęcia działalności jak najszybciej. Takie zachowanie także jest błędne. Jak pokazuje doświadczenie ostatecznie powoduje to tylko spiętrzenie problemów, gdy trzeba sprawować skuteczną kontrolę nad takimi franczyzobiorcami, którzy ciągle postrzegają siebie jako „specjalne przypadki” i uważają, że zawsze zasługują na „specjalne traktowanie”. Dodatkowo, franczyzobiorcy naprawdę ze sobą rozmawiają, a przyznawanie specjalnych warunków powoduje problemy i wiąże się z trudnościami dla franczyzodawcy, gdy tylko franczyzobiorcy, którzy później przystąpili do systemu odkryją, że otrzymali odmienne i mniej korzystne warunki.
Wraz ze wzrostem liczby franczyzobiorców wielu franczyzodawców tworzy coś, co nazywają profilem franczyzobiorcy dzięki któremu rekrutacja franczyzobiorców staje się łatwiejsza. Odzwierciedla on zestaw cech i kwalifikacji franczyzobiorców, które dały się zaobserwować w toku działalności. Przykładowo franczyzodawca może stwierdzić, że jego franczyzobiorca najprawdopodobniej jest żonaty, w wieku 39–45 lat, z dwójką dzieci oraz posiada następujące zalety i przymioty: udana kariera na średnim szczeblu zarządzania, zniechęcenie brakiem perspektyw oraz skrępowanie procedurami firmowymi, gotowość i pragnienie zostania swoim własnym szefem, wspieranie przez żonę jego ambicji, brak wcześniejszego doświadczenia w biznesie, na który chce kupić licencję franczyzową, odpowiednie środki finansowe wsparte odpowiednio wysokim majątkiem w postaci domu, który może stanowić zabezpieczenie kredytu.
Ważne jest by potencjalny franczyzobiorca miał wystarczającą ilość pieniędzy na start. Należy pamiętać, że jeżeli franczyzobiorca nie musi wykładać własnych funduszy lub z drugiej strony jest zbyt bogaty, to jeżeli napotka trudności może chcieć raczej opuścić system niż próbować samodzielnie je przezwyciężać. Zaangażowanie środków finansowych, których strata mogłaby być znacząca dla franczyzobiorcy jest ważnym czynnikiem motywującym i powinno być postrzegane jako zasadniczy element transakcji franczyzowej.
Ambitna i zaangażowana osoba jest idealnym kandydatem, który prawdopodobnie stanie się odnoszącym sukcesy franczyzobiorcą. Franczyzodawca musi jednak być pewien, że ambicje przyszłego franczyzobiorcy nie doprowadzą do sytuacji, w której stanie się on kreatywny w stopniu zagrażającym systemowi. Bez względu na to jak ambitny jest franczyzobiorca musi on zaakceptować, że posługuje się systemem należącym do kogoś innego, a nie do niego samego.
Franczyzobiorca będący dużą firmą, w przeciwieństwie do małego przedsiębiorstwa, może przysparzać franczyzodawcy problemów. W takim wypadku utrudniona jest kontrola zakresu stosowania know-how franczyzodawcy, jego tajemnic oraz informacji poufnych. Silny ekonomicznie franczyzobiorca, który może być silniejszy finansowo od franczyzodawcy, mógłby okazać się zbyt mocnym przeciwnikiem w razie jakichkolwiek sporów. Duża firma może także uważać ograniczenia nałożone na nią przez system franczyzowy za zbyt restrykcyjne i może stopniowo wprowadzać do systemu coś, co uważa za unowocześnienie. Sytuacja taka stanowi wyzwanie, gdyż duża firma może uważać, że doświadczenie w jej własnych działaniach wyposaża ją lepiej niż franczyzodawca. Z tych powodów rozsądne dla większości franczyzodawców może być nie rozpoczynanie współpracy z dużymi firmami jako franczyzobiorcami, przynajmniej aż do momentu, gdy sieć będzie na tyle mocna, że franczyzodawca będzie w stanie oprzeć się presji, której mógłby zostać poddany ze strony franczyzobiorcy silnego organizacyjnie i finansowo.
Jednak bardziej powszechna jest zwykła relacja pomiędzy franczyzodawcą i indywidualnym franczyzobiorcą i ma ona bardzo osobisty charakter. Sukces w relacjach osobistych jest w rzeczywistości kluczem do udanego rozwoju całej działalności.
Franczyzodawcy będą szukali u swoich franczyzobiorców wielu zalet. Franczyzobiorcy powinni być zdrowi oraz odporni na stres i napięcia związane z samozatrudnieniem, gdzie nikt nie będzie przekazywał im regularnej pensji, jak to miało miejsce w przeszłości. Stawianie czoła perspektywie utraty wszystkiego może być bardzo stresujące.
Franczyzodawca powinien odbyć co najmniej jedno spotkanie z potencjalnym franczyzobiorcą i jego rodziną w ich własnym domu. Ujrzenie ich razem oraz sprawdzenie jak żyją, prowadzą i utrzymują swój dom może o nich wiele powiedzieć. Osoby, które żyją w niechlujny sposób będą prawdopodobnie prowadzić swój biznes w ten sam, niechlujny sposób. Spotkanie takie umożliwi także franczyzodawcy ocenę tego czy rodzina franczyzobiorcy jest zaangażowana w proponowane przedsięwzięcie oraz czy można od nich oczekiwać wsparcia, czy też przeciwnie. Ingerencja rodziny będzie się od czasu do czasu pojawiała i może jedynie narazić na ryzyko relację pomiędzy franczyzodawcą a franczyzobiorcą
Większość franczyzodawców nie wymaga od swoich franczyzobiorców wcześniejszego doświadczenia w ich konkretnej branży, ponieważ i tak zapewnione im będzie pełne szkolenie. W praktyce niektórzy franczyzodawcy uważają, że osoba z doświadczeniem w ich branży będzie trudniejsza do przeszkolenia w zakresie szczególnych metod franczyzodawcy. Z drugiej strony, mogą zdarzyć się rodzaje działalności, w których podstawowa wiedza o branży jest niezbędna i jeżeli nie można jej przekazać w ciągu sensownego z punktu widzenia ekonomicznego okresu, to potencjalny franczyzobiorca musi posiadać wymaganą wiedzę. W takim przypadku szkolenia prowadzone przez franczyzodawcę będą musiały być bardzo szczegółowe i to samo będzie dotyczyło bieżącego nadzoru nad działaniami franczyzobiorcy.
W niektórych systemach franczyzowych idealną kombinacją może być para, w której oboje partnerzy są zaangażowani w biznes. Nawet tam, gdzie nie jest to wymagane ważne jest, by potencjalny franczyzobiorca miał wsparcie swojego partnera. W obecnych czasach, gdy coraz więcej mężczyzn i kobiet żyje razem, chociaż nie są małżonkami, franczyzodawca musi rozważyć, jakie byłyby skutki ich rozstania. Rozwód również może powodować problemy, zwłaszcza jeżeli małżonkowie działają w ramach umowy spółki. Istotna jest relacja istniejąca we franczyzie między franczyzodawcą a franczyzobiorcą. Ważne, by darzyli się wzajemnym zaufaniem i szacunkiem. Franczyzobiorcą musi być ktoś, komu franczyzodawca może powierzyć własną nazwę i reputację. Czy będzie on szczery w swoich zeznaniach finansowych, od których uzależniona jest kwota bieżącej opłaty franczyzowej? Czy będzie on traktował swoich pracowników i klientów uczciwie i sprawiedliwie.
Z drugiej strony istnieje pytanie, czy franczyzobiorca może ufać franczyzodawcy i czy franczyzodawca na to zaufanie zasługuje? Franczyzodawca z kolei musi być w stanie wykazać się pomyślną przeszłością w etycznie prowadzonej działalności biznesowej.
Czy potencjalny franczyzobiorca, z pomocą franczyzodawcy, poradzi sobie z prowadzeniem, przypuszczalnie po raz pierwszy w życiu, własnego biznesu? Pierwszych kilka spotkań powinno dostarczyć wskazówek dotyczących wyniku, jaki można osiągnąć. Franczyzodawca powinien być w stanie stwierdzić, czy potencjalny franczyzobiorca poważnie podchodzi do biznesu, poprzez sposób w jaki zadaje pytania dotyczące działania systemu oraz wysiłki, jakie wkłada w wizytowanie placówek systemu oraz w całościowe sprawdzenie propozycji franczyzowej. Potencjalny franczyzobiorca powinien być zachęcany do zadawania pytań oraz mówienia o sobie i własnych aspiracjach.
Czy franczyzobiorca będzie otwarty na szkolenia i wskazówki, które będą mu udzielone? Czy franczyzodawca czuje, że franczyzobiorca będzie zdolny do radzenia sobie z przyswajaniem informacji oraz, że będzie w stanie stosować je w praktyce?
Wreszcie franczyzodawca będzie musiał zdecydować czy polubił kandydata. Skoro obie strony niewątpliwie spotkają się i usłyszą wielokrotnie i są od siebie wzajemnie uzależnione, to najważniejsze jest, żeby dobrze się ze sobą dogadywały oraz darzyły się wzajemnym szacunkiem. Musi być między nimi dobra „chemia”. Poza tym, obie strony będą pracowały wiele godzin by osiągnąć wspólny cel – sukces danej franczyzy. Franczyzodawca naprawdę potrzebuje franczyzobiorcy, żeby osiągnąć sukces. Sukcesy osiągane przez firmę franczyzodawcy i placówkę franczyzobiorcy będą ze sobą nierozerwalnie związane.
Zakładając, że potencjalny franczyzobiorca chce działać w systemie, ostateczna decyzja musi być podjęta przez franczyzodawcę. Jest to decyzja, która ma długookresowe konsekwencje dla obydwu stron, które muszą być zadowolone z zawartego porozumienia.
Jeżeli franczyzodawca zdecyduje się skorzystać z usług doradcy, muszą oni ze sobą ściśle współdziałać. Renomowany konsultant będzie wiedział, że to franczyzodawca powinien wybrać i podjąć ostateczną decyzję o mianowaniu franczyzobiorcy i będzie chciał, aby franczyzodawca był w to zaangażowany i był tym zainteresowany. Konsultant może pomóc franczyzodawcy w zdobyciu umiejętności umożliwiających selekcję odpowiednich franczyzobiorców, natomiast konsultant nigdy nie powinien sam sprzedawać licencji franczyzowej.
Podsumowując, franczyzodawca powinien wybierać swoich franczyzobiorców rozważnie i ostrożnie oraz przeznaczać wystarczająco dużo czasu, aby właściwie wykonać to zadanie. Musi być cierpliwy i nigdy nie może śpieszyć się z podejmowaniem decyzji. Należy pamiętać, że jest to kluczowa decyzja dla obydwu stron. Franczyzobiorca często kładzie na szali oszczędności całego swojego życia oraz swój dotychczasowy styl życia. Franczyzodawca, ze swej strony, kładzie na szali reputację swojego biznesu, przyszłe dochody oraz jego wiarygodność przy sprzedaży kolejnych licencji franczyzowych.
Zobacz również