5 kroków prowadzących do sprzedania franczyzy

5 kroków prowadzących do sprzedania franczyzy

Jak znaleźć dobrego franczyzobiorcę? Przeczytaj poniższe rady i zastosuj się do nich, pamiętając wszakże, iż są to rady, a nie gotowy przepis. Ten musisz skroić i uszyć sam, dokładnie na miarę swojej firmy.

Żeby sprzedać licencję franczyzową musisz zacząć od zrozumienia istoty, specyfiki swojego biznesu. Na rynku jest zbyt wielu franczyzodawców, kierujących się zasadą „niech inni pracują na mnie, ja będę spijał śmietankę”.

I to da się wyczuć już na etapie czytania prospektów reklamowych ich systemów. Można więc założyć, że większość potencjalnych franczyzobiorców, takich którzy byliby w stanie faktycznie poprowadzić własną firmę na licencji i popchnąć całe przedsiębiorstwo do przodu, kicha i płacze nad lekturą wielu ofert – musieli nabawić się alergii na marketingową nowomowę.

Zakładamy, że masz uczciwe zamiary, fajny system i zamierzasz sam ciężko pracować nad jego rozwojem. Ale musisz to umieć zakomunikować biorcom licencji. Zrozum więc, co tak naprawdę sprzedajesz, komu sprzedajesz i dlaczego ten ktoś powinien być żywotnie zainteresowany kupnem licencji i długofalową współpracą.

„CZTERY TWARZE” SPRZEDAŻY

Rozsądny franczyzodawca wie i rozumie, że w procesie sprzedaży licencji nie da się wyróżnić tylko jednej ścieżki postępowania. On sam lub osoba przez niego wytypowana do kuszenia franczyzobiorców musi wiedzieć, że proces sprzedaży składa się z czterech elementów. Przy tym wszystkim trzeba oczywiście pamiętać o podstawowym założeniu, że nie przekonujemy osoby przypadkowej.

To już jest człowiek, co do którego wiemy, że nada się na franczyzobiorcę, że sobie poradzi. Po pierwsze: potencjalny partner musi zostać przekonany, że jest to dobry biznes dla niego i że robi to dla siebie. Twój kandydat już musi wiedzieć, że nie każdy nadaje się na przedsiębiorcę, jest zbyt wielu ludzi, którzy uważają, że są świetni, a się mylą… Musisz mieć pewność, że rozumie pozytywy i negatywy związane z prowadzeniem własnej firmy. Nic nie zabija franczyzy tak szybko, jak wysoki odsetek „nieudanych” franczyzobiorców.

Druga sprzedaż to odpowiedź na pytanie potencjalnego franczyzobiorcy „jaki biznes wybrać?” Ten człowiek musi zostać przekonany, że ta branża i kierunek są dla niego odpowiednie. Łatwiej będzie, jeśli twoja propozycja nosi znamiona innowacji, ma ciekawe wyróżniki, a konkurencja jest słaba. Trzecim zadaniem jest poszukanie odpowiedzi na pytanie przyszłego partnera „czy powinienem robić to sam, czy kupić franczyzę?”.

Tu należy dobrze wytłumaczyć o co chodzi we franczyzie. To niezwykłe, jak wiele zapytań franczyzodawca dostanie od ludzi, którzy nie rozumieją, co to jest franczyza i jak działa. Jeśli potencjalny franczyzobiorca jest przekonany, że będzie miał pełną swobodę i dowolność w działaniu, lepiej rozwiać te wyobrażenia już na samym początku rozmowy. Oczywiście trzeba też przedstawić zalety wspólnego działania, kwestię skali i pomocy, jaką dostanie.

No i finalnie czas na punkt czwarty, w którym franczyzodawca znowu musi odpowiedzieć na bardzo ważne pytanie. Już-prawie-franczyzobiorca zaczyna teraz rozważać kwestię „wszystko super, ale dlaczego mam robić ten biznes właśnie z wami?”. Cóż, musisz być lepszy od konkurencji, a twoja oferta – bardziej atrakcyjna.

KUPUJĄCY NIE JEST JEDEN

Komunikat franczyzowy i cała oferta musi być dostosowana do całkiem sporej liczy odbiorców. I nie mówimy tu o samych kandydatach. Trzeba zdać sobie sprawę, że potencjalny franczyzobiorca nie jest samotną łódką na bezkresnym oceanie. Ma rodzinę, znajomych, doradców. Trzeba więc liczyć się z tym, że komunikat musi też trafić do takich osób czy instytucji jak:

• prawnicy - wszak każdy szanujący swoje pieniądze przedsiębiorca skonsultuje umowę ze swoim doradcą prawnym;
• instytucji finansowych - wiele osób będzie finansowało swój interes kredytem albo pożyczką;
• księgowy lub doradca finansowy - dotyczy to zwłaszcza większych inwestycji, ale rozsądny człowiek poradzi się specjalistów, którzy pomogą mu oszacować czy i jak bardzo to się opłaca;
• zaufane osoby - zaliczają się do nich rodzina, przyjaciele i znajomi potencjalnych franczyzobiorców.

Ta grupa ma olbrzymi wpływ na ich decyzje - szczególnie małżonkowie i najbliżsi. Może się wręcz okazać, że samemu potencjalnemu partnerowi łatwo sprzedać licencję, trudniej przekonać jego otoczenie… Franczyzobiorca sprawdzi też opinie o firmie w internecie, warto więc je na bieżąco monitorować. Jeśli są negatywne i uzasadnione - masz problem. Mogą być też typowo oszczercze, hejterskie. Mimo wszystko na większość z nich warto odpowiadać – w sposób rzeczowy, sensowny i bez agresji.

JEDEN MATERIAŁ, WIELE WIADOMOŚCI

Musisz mieć świadomość, że materiały marketingowe to wizerunek Twojej firmy, niosą ze sobą wiele komunikatów. Pierwszym jest oczywiście treść. Drugim – kontekst emocjonalny. Nie łudźmy się, że zakup franczyzy to tylko czyste obliczenia. Ba, nawet źle by było, gdyby franczyzobiorcy kierowali się tylko prostą kalkulacją finansową.

Co robić? Przygotuj materiały dobre jakościowo, poczynając od prostego, zrozumiałego języka, po dobre zdjęcia, przejrzystą stronę internetową i ulotki bądź foldery. Wszystko to musi być bez błędów ortograficznych i językowych – dziś można takie prace zdalnie zlecić korektorowi za kilkadziesiąt złotych. Zdjęcia zrób sam albo zleć fotografowi, broń Boże nie bierz ich „z internetów”. Zainwestuj w grafika i porządny druk. To wszystko zwróci się już wraz z pierwszym franczyzobiorcą.

ZROZUM MOTYWY SWOJEGO PARTNERA

Wiemy już, że obietnica konkretnych zysków jest dla potencjalnego franczyzobiorcy ważna, ale nie wolno na niej poprzestawać. Istnieją również inne przesłanki, na podstawie których podejmie on decyzję. I czasem mogą być ważniejsze od pieniędzy! Należą do nich niezależność, chęć bycia własnym lub czyimś szefem, elastyczność w działaniu, wyjście poza „etatowe” schematy, kontrola nad swoim życiem.

Wiele z tych pobudek może wyjść tylko w szczerej rozmowie, ale musisz być przygotowany na to, by podkreślić emocjonalne zalety prowadzenia własnej firmy. Co więcej – warto je chociażby zaanonsować w komunikatach. „Zarób milion i odzyskaj kontrolę nad swoim życiem” brzmi lepiej niż samo „Zarób milion”, prawda?

ROZMIAR MA ZNACZENIE

Są tacy (potencjalni) franczyzobiorcy, którzy nie biorą pod uwagę żadnego innego rozwiązania, niż współpraca z wiodącą na rynku marką czy firmą. Są i tacy, którzy za żadne skarby nie zwiążą się z liderem i będą szukać mniejszych firm z dużymi perspektywami. Jedno i drugie ma swoje zalety. Nie przechwalaj się więc rozmiarami, jeśli ich nie masz. Pamiętaj – „mały, ale wariat” też sporo może!

Konrad Bagiński