Naturalnym krokiem w rozwoju dla wielu firm jest otwarcie nowych punktów i ekspansja na nowe rynki. Jednym ze sposobów, aby rozpocząć tę drogę, jest działalność franczyzowa. Zobacz, jak zbudować franczyzę, a także z jakimi szansami i zagrożeniami może wiązać się taka decyzja biznesowa.
Najczęściej sieć franczyzowa budowana jest w jeden z dwóch podstawowych sposobów:
Warto dodać, że w drugiej z tych opcji nie zawsze pomysł rodzi się z inicjatywy samego właściciela firmy. Rzeczywiście niekiedy przedsiębiorca widzi we franczyzie szansę na dalszy rozwój i dotarcie do nowych rynków, lecz często impuls do takiej decyzji przychodzi z zewnątrz. Dobrze prosperujące firmy otrzymują zapytania o możliwość wykupienia licencji i otworzenia nowych lokali pod ich szyldem.
Największym błędem, jaki możesz popełnić, zastanawiając się, jak zacząć we franczyzie, jest potraktowanie jej jako koło ratunkowe dla Twojego biznesu. Do tego, aby ekspansja w ten sposób miała szansę się udać, konieczne są solidne podstawy. Należy pamiętać, że Twoja franczyza będzie rozwijać się analogicznie do każdej innej metody działalności biznesowej. Oznacza to, że krok taki należy postrzegać w perspektywie długofalowej. System franczyzowy może wygenerować pierwsze realne zyski nawet dopiero po kilku latach. Tym trudniejsze to będzie i tym dłużej to potrwa, im większe problemy masz w prowadzeniu własnych punktów. Niezbędne są zatem odpowiednie środki kapitałowe, zdrowe zasady działania i podstawa biznesowa.
Jak otworzyć franczyzę w praktyce? Mimo indywidualnego charakteru każdego biznesu, wyróżnić można kilka podstawowych etapów rozwoju systemów franczyzowych. Franczyza krok po kroku w początkowym okresie funkcjonowania to:
Czymś, co jest nie do przecenienia w przypadku biznesu rozwijanego poprzez franczyzę, jest prostota i przejrzystość zasad. Przed przedsiębiorcą stoi zadanie sprawnego i skutecznego przekazania wytycznych dotyczących funkcjonowania konceptu. Skomplikowanie zasad, czy też wymagań wobec kandydatów na franczyzobiorców, może utrudnić nie tylko funkcjonowanie punktów franczyzowych, ale też już samą rekrutację.
Warto posłużyć się konkretnym przykładem sieci fast foodowej. Ważne, aby franczyzodawca otrzymywał ustandaryzowany, łatwy do wdrożenia projekt lokalu, który ułatwi mu dostosowanie placówki, jaką dysponuje. Proste menu zredukuje natomiast konieczność gromadzenia dużej ilości zapasów, zakupu dużej liczby sprzętów, czy wysokiej inwestycji w start i utrzymanie restauracji.
Warto kierować się następującymi zasadami:
Chcąc zbudować dobrze funkcjonujący, atrakcyjny dla potencjalnych franczyzobiorców system, nie uciekniesz od tematu korzyści, jakie możesz im zaoferować. Należy dokładnie sprecyzować, do jakich odbiorców chcesz dotrzeć ze swoją ofertą franczyzy i dostosować ją do ich oczekiwań. Konieczne jest np. zastanowienie się nad potrzebami kandydatów i zapewnienie im takiego wsparcia, które ułatwi im funkcjonowanie na rynku pełnym agresywnej, często działającej na niskiej marży konkurencji. Aby przedsiębiorca stał się Twoim nowym franczyzobiorcą, musi widzieć realną potrzebę współpracy z Tobą i korzyści, jakie mogą z niej płynąć.
Barierą, której wiele firm ostatecznie nie jest w stanie przejść, jest dotarcie do finalnego klienta. Większość rynków jest bardzo nasyconych i konkurencyjnych. W związku z tym naturalną decyzją dla konsumenta jest udanie się do takiej firmy, która już działa i którą zna. Zadaniem stojącym przed franczyzodawcą jest zatem wyrobienie sobie własnej renomy i rozpoznawalności. To, z jakim nakładem pracy i kosztów będzie się to wiązać, jest istotnym elementem decyzyjnym zarówno dla samego franczyzodawcy, jak i franczyzobiorców. Aby dobrze przeanalizować szanse i zagrożenia, należy uwzględnić w strategii wejścia na rynek takie kwestie, jak:
Zastanawiając się nad tym, jak stworzyć franczyzę, która będzie atrakcyjna dla kandydatów na franczyzobiorców, należy pamiętać o tym, że zysk pojedynczego punktu musi być na tyle duży, aby franczyzobiorca nie tylko zarobił, lecz też był w stanie bez problemu regularnie uiszczać wszystkie opłaty franczyzowe. Z jednej strony, wyróżnić musi się sama franczyza. Skopiowanie nawet dobrze funkcjonującego pomysłu na biznes innej firmy nie wystarczy, ponieważ konieczne jest nieustanne doskonalenie i zdobywanie doświadczenia. Z drugiej strony, ma na to wpływ działalność samego franczyzobiorcy. Badania pokazują, że najlepiej funkcjonują te sieci, w których konieczne jest osobiste zaangażowanie franczyzobiorcy we własny punkt.
Każdy, kto planuje, jak zostać franczyzodawcą, powinien uwzględnić następujące filary w temacie rentowności i finansów w systemie franczyzowym:
Jeśli chcesz wiedzieć, jak założyć franczyzę, nie może być Ci obce pojęcie placówki pilotażowej. Należy jednoznacznie odróżnić ją od pierwszej placówki prowadzonej przez franczyzobiorcę. Franczyzodawca powinien przetestować to, w jaki sposób w praktyce sprawdza się jego pomysł na biznes. Dzięki temu zbierze doświadczenie na temat tego, jak funkcjonuje jego koncepcja w różnych lokalizacjach.
Podstawową formą testowania jest właśnie placówka pilotażowa, prowadzona samodzielnie przez franczyzodawcę. Konieczne jest przynajmniej jedno takie miejsce, lecz często utrzymuje się większą ich liczbę – np. w branżach o dużej sezonowości, czy też przy dużym zróżnicowaniu lokalizacyjnym. Zaleca się prowadzenie ich przez przynajmniej 12 miesięcy, ale także pod tym względem może być potrzebne większe zaangażowanie franczyzodawcy. Powszechną praktyką jest utrzymywanie tego rodzaju placówek przez cały czas, równolegle do tych prowadzonych przez franczyzobiorców. Dzięki temu sieć może na bieżąco sprawdzać działanie systemu i weryfikować to, jak dobrze jest przygotowany do zmiennych warunków rynkowych. W ten sposób sieć może wypracować know-how, który będzie mogła sprzedawać na zasadach licencji franczyzowej.
Warty podkreślenia jest fakt, że jako placówki pilotażowe nie powinno traktować się punktów prowadzonych przez pierwszych franczyzobiorców. Powinni otrzymywać gotowy produkt, mający już swoją renomę, reputację oraz konkretny pakiet franczyzowy. W przeciwnym wypadku otwieranie punktów franczyzowych byłoby narażaniem współpracujących przedsiębiorców na ryzyko i wydatki oraz w praktyce eksperymentowaniem na ich koszt – działaniem metodą prób i błędów.
Budując sieć franczyzową, należy zatem zdawać sobie sprawę z tego, jak dużą odpowiedzialnością ponosi franczyzodawca względem franczyzobiorcy. Kandydaci inwestują swój czas, wysiłek, a niekiedy również oszczędności całego życia. Jeśli chcą odnieść sukces, muszą także, przynajmniej w początkowym okresie, zreorganizować swoje dotychczasowe życie i podporządkować je nowemu biznesowi. W związku z tym rola punktu pilotażowego jest bardzo duża, lecz często niedoceniana. Jest ona pomocna w takich kwestiach, jak np.:
Sukces jednostki pilotażowej to nie wszystko, co powinna wykonać sieć w zakresie opracowywania swojego know-how. Konieczne jest jego ustrukturyzowanie i zabezpieczenie. W tym celu tworzy się dokumentację franczyzową. Obejmuje ona przede wszystkim umowę franczyzy, która zabezpiecza obydwie strony współpracy prawnie; a także podręcznik operacyjny, który stanowi instrukcję prowadzenia biznesu dla franczyzobiorcy. Przy opracowywaniu tych dokumentów powinni brać udział nie tylko przedstawiciele danej sieci zaznajomieni z daną franczyzą, lecz też eksperci prawni, specjalizujący się w tej dziedzinie.
Powyższe zabiegi pozwalają także rzetelnie ocenić, czy dany biznes nadaje się do przekształcenia we franczyzę. Mimo najlepszego przygotowania niekiedy może bowiem okazać się, że skalowanie działalności w ten sposób nie będzie mieć uzasadnienia biznesowego. Podczas oceny przedsięwzięcia należy wziąć m.in. takie kwestie, jak:
Nie. Franczyza to metoda na skalowanie zyskownego i już sprawdzonego konceptu biznesowego, a nie narzędzie ratunkowe dla źle funkcjonującego przedsiębiorstwa.
Minimalny czas, który pozwoli sprawdzić model biznesowy w praktyce i przeanalizować wpływ różnych czynników na koszty operacyjne i przychody, to 12 miesięcy. W wielu przypadkach może być jednak konieczny dłuższy okres. W praktyce franczyzodawca nie powinien w ogóle rezygnować z własnych punktów, aby mógł przez cały czas dostosowywać koncept do warunków rynkowych.
Biznes musi opierać się na prostych, powtarzalnych i możliwych do przekazania zasadach. Ponadto model finansowy musi gwarantować franczyzobiorcy satysfakcjonujący zwrot z inwestycji oraz godne wynagrodzenie po odliczeniu wszystkich kosztów i stałych opłat franczyzowych na rzecz sieci.