Jak mierzyć sukces systemu franczyzowego?

Pytaniem, które zadaje sobie na pewnym etapie każdy franczyzodawca, jest to, czy może uznać, że jego franczyza osiągnęła sukces. Miernikiem tego nie zawsze muszą być same finanse, lecz to, co udało się już osiągnąć, czy jakie są dalsze perspektywy. Podpowiadamy, w jaki sposób można mierzyć sukces swojego systemu franczyzowego.

Uwzględnij etap rozwoju franczyzy

Każda firma franczyzowa podczas oceny swojej działalności powinna brać pod uwagę etap rozwoju sieci. Od niego w dużej mierze zależą cele, jakie należy sobie stawiać. Choć każda sytuacja powinna być analizowana indywidualnie, wyróżnia się kilka standardowych etapów rozwoju systemów franczyzowych ze względu na liczbę franczyzobiorców:

• Od 1 do 10 franczyzobiorców – na tym etapie należy liczyć się z tym, że system franczyzowy może nie przynosić jeszcze zysków, które zagwarantują zwrot zainwestowanego kapitału. Jeśli proces uruchomienia franczyzy jest już za Tobą, dobrym miernikiem sukcesu w tym momencie będzie weryfikacja popełnionych dotychczas błędów. Są one powszechne w wyborze franczyzobiorców, a także w testach pilotażowych. Za sukces można uznać zatem odnalezienie właściwych osób do współpracy, czy testy, które po czasie okazały się wystarczająco reprezentatywne.
• Do 40 franczyzobiorców – problemem, jaki może napotkać w tym czasie system franczyzowy, jest konieczność zrewidowania prowadzonej polityki rekrutacyjnej. Często pojawia się niezadowolenie wśród zrekrutowanych w pierwszym etapie franczyzobiorców. Mogą oni też generować niewystarczające wyniki finansowe oraz pochłaniać duże ilości czasu opiekunów. Ocena tego, czy franczyza się opłaca, na tym etapie może wymagać podjęcia pierwszych trudnych decyzji personalnych o rozstaniu się z poszczególnymi osobami, aby rozwój sieci nie został zahamowany. Oprócz tego podczas analizy działalności należy wziąć pod uwagę to, czy rozrost systemu nie następuje zbyt szybko w stosunku do możliwości franczyzodawcy – zasobów finansowych, ludzkich, infrastrukturalnych, czy czasowych. Sukcesem franczyzy będzie zatem rzetelna ocena tych kwestii oraz dostosowanie się do zmieniającej się sytuacji.
• Do 100 franczyzobiorców – jest to moment, w którym franczyzodawca może ocenić, czy jego model franczyzowy przynosi satysfakcjonujące zyski. Jeśli tak nie jest, być może konieczna będzie weryfikacja przyjętych założeń oraz opracowanie nowego planu na dalszy rozwój. Oprócz tego, czy jest to dochodowa franczyza, ocenia się zdolność przystosowania się do zmian, a także to, jak dotychczasowe działania podjęte na poprzednich etapach rozwoju sprawdziły się w praktyce.
• Powyżej 100 franczyzobiorców – gdy działalność franczyzowa znajduje się już na tym etapie, mamy do czynienia z rozbudowaną, świadomą siecią. W związku z tym franczyzodawca powinien dysponować narzędziami umożliwiającymi rzetelną ocenę. Powinien mieć możliwość skutecznie mierzyć zarówno kwestie finansowe, jak też pozostałe czynniki, związane z bieżącą działalnością franczyzobiorców. Sieci franczyzowe tej wielkości to już duże przedsiębiorstwa, mające w swojej kadrze specjalistów z różnorodnych dziedzin.

Kluczowe wskaźniki efektywności

Powszechnie wykorzystywanymi narzędziami we współczesnych przedsiębiorstwach, w tym we franczyzach, są kluczowe wskaźniki efektywności, czyli tzw. KPI. Umożliwiają one określenie oraz mierzenie stanu realizacji celów operacyjnych, a także strategicznych. Uznaje się, że dobrze sprawdzają się w przedsiębiorstwach wzrastających, gdzie ważne jest reagowanie na pojawiające się problemy i efektywne wykorzystanie zasobów. Warto wdrożyć je nie tylko, by sprawdzić, czy Twój pomysł na franczyzę przynosi odpowiednie dochody, ale też dla jego dalszego rozwoju i optymalizacji działań. Ostatnia z wymienionych kwestii będzie szczególnie istotna w przypadku, gdy działalność franczyzowa jest już na zaawansowanym etapie. Franczyzodawca będzie mógł skupić się na najistotniejszych wskaźnikach dla swojego biznesu, o co może być trudno bez rzetelnych danych z powodu większej liczby franczyzobiorców i innych czynników pochłaniających czas i uwagę z racji rozmiaru biznesu. KPI można podzielić na kilka grup. Przedstawiamy często wykorzystywane przykłady z każdej z nich:

• Finanse – przychody, zysk netto, przepływy pieniężne, koszty operacyjne,
• Marketing – koszt pozyskania klienta,
• Obsługa klienta – satysfakcja klienta, liczba reklamacji,
• Dane strategiczne – udział w rynku, porównania z konkurencją,
• Technologie – poziom awaryjności systemów, czy wskaźnik innowacyjności.

KPI mogą być różne dla poszczególnych działów i osób w firmie. Ważne też, aby firma franczyzowa nie trzymała się sztywno tych, które zostały raz przyjęte. Należy je dostosowywać wraz ze strategią i sytuacją Twojego biznesu. Dzięki temu nawet najbardziej opłacalna franczyza będzie mogła osiągnąć jeszcze bardziej zoptymalizowane efekty.

Zadowolenie i zaufanie franczyzobiorców

Dobra franczyza wśród badanych kwestii musi uwzględnić również poziom zadowolenia i zaufania samych franczyzobiorców. Praktyka rynkowa pokazuje, że finanse są pod tym względem wciąż ważne, lecz nie muszą być najważniejsze. Franczyzodawcy opracowują swoje katalogi pomysłów na to, jak sprawić, aby sieć była atrakcyjna dla potencjalnych kandydatów. Pod względem finansowym często obniżane są koszty franczyzy, np. poprzez zwolnienie z opłat początkowych. Istotne znaczenie ma jednak też to, co zostanie zaoferowane ponadto. Franczyzodawcy decydują się np. na udostępnianie franczyzobiorcom własnych lokali lub oferują pomoc w ich znalezieniu. Oferowany know-how powinien wyróżniać się na rynku i uwzględniać potencjalne przewagi konkurencyjne. Franczyzodawca będzie ich świadomy, wyłącznie odpowiednio mierząc własny sukces i obserwując rozwój swojego biznesu. Opłacalna franczyza dla franczyzobiorcy musi uwzględniać również działania marketingowe. Tutaj duże znaczenie może mieć chociażby wdrożenie opisanych powyżej KPI, które umożliwią zrozumienie tego, które działania lepiej przekładają się na wyniki finansowe lokali franczyzowych.

Przychody z franczyzy zarówno dla franczyzodawcy, jak i franczyzobiorcy to podstawowy miernik, jakim zawsze powinna kierować się sieć oceniająca swoje działania. Istnieje jednak wiele innych sposobów na mierzenie sukcesu systemu. Należy dostosować je do aktualnych potrzeb, branży, czy etapu działalności. Im więcej danych pozyskasz oprócz samych wyników finansowych, tym więcej dowiesz się też na temat skuteczności swojego biznesu franczyzowego.