Mam już pewne doświadczenie w biznesie i chciałbym sam stworzyć sieć franczyzową. Ale czy to się opłaca?
Tworzenie sieci franczyzowej jest szczególnie godne polecenia dla firm, które istnieją już jakiś czas na rynku, odniosły sukces, są w stanie go udokumentować i pokazać potencjalnym zainteresowanym, że tego typu działalność przynosi zysk. Z drugiej strony, firmy te nie mają jakiś znacznych środków finansowych, żeby inwestować w rozwój sieci własnych punktów detalicznych.
W jakiej branży najlepiej rozwijać sieć franczyzową?
Generalnie najszybciej tworzy się sieci tzw. franczyzie dystrybucyjnej, czyli takiej, w której sprzedaje się towary dostarczane lub produkowane przez franczyzodawcę. To nie wymaga dużych nakładów finansowych - potrzebny jest tylko lokal, jego wyposażenie w sprzęt i towary, które mają być sprzedawane, odpowiednie logo, szkolenia w zakresie sprzedaży.
Czy trudne jest stworzenie sieci, która będzie zajmowała się usługami?
W usługach bardzo dużo zależy od kwalifikacji osoby, która ma je świadczyć. Oczywiście przystąpienie do sieci może pomóc, bo daje np. dostęp do bazy klientów, ale ważne są przede wszystkim wiedza i predyspozycje samych franczyzobiorców. Dlatego w usługach, oprócz oczywiście marki, która jest bardzo istotna, szczególnie ważne są szkolenia.We franczyzie dystrybucyjnej jest to nieco mniej istotne, bo są to głównie szkolenia z zakresu wiedzy o produkcie i obsługi klienta. I tu wystarcza szkolenie raz czy dwa razy w roku. We franczyzie usługowej trzeba aktualizować swoją wiedzę cały czas.
Jakie koszty wiążą się z tworzeniem sieci?
Na tym polega uroda franczyzy, że tak naprawdę licencję można sprzedawać dopiero wtedy, gdy samemu przetestowało się już działalność. Wtedy jest o wiele prościej sprzedać licencję, bo wiele rzeczy jest już gotowych: ma się zaprojektowane logo, stałego dostawcę wyposażenia, mebli, wynegocjowany umowy z dostawcami towarów, itd. Brakuje tylko przygotowania organizacyjno-prawnego, czyli opracowania dobrego wzoru umowy franczyzy, podręcznika operacyjnego i całego pakietu franczyzowego, który można przedstawić zainteresowanym. Potem trzeba jeszcze włożyć dużo czasu i wysiłku w znalezienie dobrych franczyzobiorców.
Jak długo muszę prowadzić własny biznes, żeby móc później sprzedawać licencje innym?
Przyzwoitość wymaga, żeby to działo się przynajmniej dwa, trzy lata. Trzeba bowiem pamiętać, że w większości przypadków występuje sezonowość działalności.
Jak sformułować umowę franczyzy? Czy mogę ściągnąć ją od innego franczyzodawcy, czy koniecznie muszę zatrudnić własnego prawnika?
Umowę franczyzy powinno się sformułować samemu, żeby uwzględniła specyfikę danej działalności. Najlepiej aby przygotował ją prawnik z doświadczeniem we franczyzie. Jak będzie zrobiona raz a dobrze, to potem będzie można ją stale wykorzystywać i będzie wymagała tylko okresowych aktualizacji.
Po czym poznać dobrą umowę franczyzy?
Dobrze napisana umowa franczyzy powinna być przejrzysta i przyjazna dla franczyzobiorcy, przy jednoczesnym pełnym zabezpieczeniu interesów franczyzodawcy. Musi także uzupełniać się z pozostałymi elementami pakietu franczyzowego, a w szczególności z podręcznikiem operacyjnym. Umowa powinna jasno określać oczekiwania, prawa i obowiązki obu stron oraz zasady współpracy. Dokładnie określony musi być także termin, na jaki jest zawierana oraz definicje pojawiających się w niej pojęć. Umowa powinna określać jedynie fundamenty współpracy, gdyż miejsce na opisanie know-how franczyzodawcy jest w podręczniku operacyjnym.
Przymierzam się do budowy systemu franczyzowego. W jaki sposób mogę zapewnić właściwą ochronę mojej marce i know-how?
Rozpoznawalna marka i sprawdzone know-how to najważniejsze elementy składowe unikalnego konceptu biznesowego sieci franczyzowej. Najlepszą metodą na zapewnienie ochrony każdej marce jest uzyskanie prawa ochronnego na znak towarowy w Urzędzie Patentowym RP. Najbardziej typowe przykłady znaków towarowych to: znak słowny, graficzny oraz przestrzenny. Spotyka się także tzw. znaki niekonwencjonalne. Są nimi np. pojedynczy kolor, znaki zapachowe, smakowe, dźwiękowe, ruchowe, świetlne itp. Możliwość uzyskania ochrony na znaki tego typu bywa jednak dyskusyjna.
W relacjach pomiędzy franczyzodawcą a jego franczyzobiorcami podstawowym narzędziem służącym ochronie marki jest prawidłowo skonstruowana umowa franczyzy wraz z podręcznikiem operacyjnym. W układzie modelowym umowa powinna zawierać ogólne warunki na jakich franczyzobiorca może korzystać z marki franczyzobiorcy, natomiast w podręczniku operacyjnym powinny zostać opisane rozwiązania szczegółowe i podane konkretne przykłady zastosowania marki (np. projekty ulotek czy plakatów reklamowych).
Mam pomysł na biznes, który w przyszłości chciałbym rozwinąć za pomocą franczyzy. Na co powinienem zwrócić uwagę wybierając dla niego markę?
Większość osób wybierając nazwę stara się znaleźć określenie, które jest opisowe. Na pierwszy rzut oka wydaje się to być dobrym chwytem marketingowym. Pomysł ten zawodzi jednak w chwili podjęcia próby zarejestrowania takiego opisowego znaku towarowego. Przyczyna jest bardzo prosta: rejestracja znaku towarowego daje nieograniczony monopol na korzystanie z niego. Jeżeli opisywałby on przedsiębiorstwo lub prowadzoną przez nie działalność to tym samym uniemożliwiłoby to innym opisywanie ich działalności w ten sam sposób. Wybierając markę należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach:
Kiedy warto myśleć o franczyzie, a kiedy lepiej o niej zapomnieć lub przynajmniej poczekać?
Z punktu widzenia firm, które planują budowę systemu franczyzowego istotne jest aby model biznesu, który chcą zaproponować franczyzobiorcom nie był zbytnio skomplikowany a tym samym nie wymagał wysokich nakładów inwestycyjnych i długotrwałych szkoleń. Ważne jest także, co być może zabrzmi banalnie, aby sprzedawać innym sprawdzony w praktyce pomysł na biznes, bo jest to istotą franczyzy. O tym, że jest to bardzo istotne boleśnie przekonało się na własnej skórze wielu producentów i hurtowników, którzy nie mając własnych placówek i nie mając doświadczenia w handlu detalicznym próbowali budować sieci franczyzowe.
Natomiast osoby myślące o zakupie licencji franczyzowej powinny pamiętać, że kupując ją związują się z franczyzodawcą na wiele lat. Dlatego też decyzja ta powinna być starannie przemyślana i nie powinna być podejmowana pod wpływem impulsu czy namowy przedstawiciela franczyzodawcy.
Na jakie zapisy w umowie franczyzy powinien zwrócić uwagę franczyzodawca?
Franczyzodawca powinien zadbać o to aby jego know-how, które jest przekazywane franczyzobiorcy było jak najlepiej chronione przed dostaniem się w niepowołane ręce. Znane są przypadki, gdy franczyzodawcy ponieśli wymierne straty w wyniku nielojalności franczyzobiorców, którzy przekazali poufne dane dotyczące systemu konkurentom franczyzodawcy. Z tego samego względu franczyzodawca powinien zadbać aby jego franczyzobiorcy nie prowadzili działalności konkurencyjnej. Ważnym elementem jest także prawidłowe wyznaczenie obszaru, na którym franczyzobiorca będzie prowadził swą działalności, tak aby potencjał handlowy sieci franczyzowej był właściwie wykorzystany.
Jakie zapisy powinny znaleźć się w umowie franczyzy w kwestii jej rozwiązania?
Przede wszystkim należy zadbać aby w umowie franczyzy zostały precyzyjnie opisane sytuacje, których zaistnienie może stanowić podstawę do jej rozwiązania przed upływem okresu na który została zawarta. Należy także pamiętać o zapisach regulujących stosunki pomiędzy stronami po rozwiązaniu umowy. W wyniku rozwiązania umowy franczyzobiorca z reguły będzie musiał podjąć niezbędne kroki, które zapewnią, że nie będzie już kojarzony z franczyzodawcą. Nie będzie on mógł dłużej korzystać ze znaku towarowego bądź nazwy handlowej i innych praw własności intelektualnej należących do franczyzodawcy. Ponadto często franczyzobiorca jest zobowiązywany do niepodejmowania przez określony czas działalności konkurencyjnej w stosunku do franczyzodawcy.
Jakie są ograniczenia rozwoju sieci franczyzowej?
Po stronie franczyzodawców jest to przede wszystkim niezweryfikowane w praktyce działalności know-how i niewypromowana marka. We współpracy z franczyzobiorcami problemy to utrzymanie standardów sieci, przy jednoczesnej dużej rotacji personelu, oraz brak osobistego zaangażowania ze strony franczyzobiorców. Po stronie kandydatów na franczyzobiorców są to niewystarczające środki finansowe oraz brak odpowiedniej lokalizacji dla planowanej działalności i wysokie czynsze. Osoba, która myśli o związaniu się z siecią franczyzową, musi mieć też świadomość, że oznacza to konieczność działania w określonych ramach, według zasad wyznaczonych przez franczyzodawcę. Dlatego też potencjalny franczyzobiorca powinien przede wszystkim zastanowić się czy pasuje osobowościowo do takiego modelu funkcjonowania. Osoba bardzo kreatywna, z głową pełną własnych pomysłów, ulepszeń i nowych rozwiązań może mieć trudności z wpasowaniem się w z góry nakreślony plan biznesowej codzienności.
Czy nietypowe biznesy mają szansę rozwoju we franczyzie?
Nowe oferty franczyzowe pojawiają się wszędzie tam, gdzie pojawia się zapotrzebowanie na nowy produkt czy usługę. Ważne jest aby miało ono charakter stały, a nie było oparte na chwilowej modzie czy sezonowym zapotrzebowaniu na produkt czy usługę. Ważne jest, aby potencjał i rentowność biznesu były zweryfikowane przez franczyzodawcę w jego placówkach własnych zanim zdecyduje się on wprowadzić na rynek ofertę franczyzową. Nigdy dość przypominania, że franczyza to udzielanie licencji na prowadzenie sprawdzonego w praktyce i dochodowego biznesu.
Firmy rozwijające sieci placówek stosują kilka typów współpracy z przedsiębiorcami prowadzącymi ich jednostki. Czym one się od siebie różnią?
Poprzez system agencyjny rozwijają się w Polsce m.in. banki, pośrednicy ubezpieczeniowi oraz większość liczących się na rynku marek odzieżowych. Przez umowę agencyjną agent zobowiązuje się do stałego pośredniczenia przy zawieraniu umów, sprzedaży produktów bądź usług na rzecz dającego zlecenie. W zamian za te usługi należy mu się prowizja, której wysokość zależy od liczby lub wartości zawartych umów. Agent zobowiązany jest do przestrzegania wskazówek zleceniodawcy, zachowania lojalności wobec niego, a także podejmowania działań potrzebnych do ochrony jego praw. Agent musi się liczyć także z tym, że zleceniodawca ma prawo umownie zakazać mu działalności konkurencyjnej przez pewien okres po wygaśnięciu umowy, nie może to być jednak dłużej niż dwa lata. W systemie agencyjnym produkt jest własnością zleceniodawcy dopóki nie zostanie sprzedany przez agenta. To zleceniodawca decyduje także, ile produktów i jakiego typu znajdzie się w ofercie placówki agencyjnej.
Funkcjonujące w naszym kraju tzw. umowy partnerskie to z reguły umowy o współpracy handlowej – dystrybucji produktów bądź usług w celu ich dalszej odsprzedaży przez partnera na swój własny rachunek. Partner w zamian za wizualizację zgodną ze standardami sieci otrzymuje od producenta bądź dystrybutora korzystniejsze warunki handlowe. Umowa partnerska zapewnia centrali sieci zbyt, ale nie reguluje innych składników prowadzenia biznesu, tak więc daje stronom dużą niezależność działania. Umowa partnerska ma jednak niewiele wspólnego z założeniami, na których opierają się umowy franczyzy. Często partnerstwo jest formą przejściową do współpracy agencyjnej bądź franczyzowej, bowiem na dłużej żadnej ze stron tak luźny układ nie wystarcza. Przykładu dostarcza tu ponownie branża odzieżowa – współpraca sieci z niezależnymi przedsiębiorcami rozpoczęła się od luźnego partnerstwa, później były próby wprowadzenia typowej franczyzy. Kiedy jednak okazało się, że nie sprzyja ona szybkiej zmianie oferty na rynku, wprowadzono formułę depozytową.
Natomiast umowa franczyzy od umowy agencyjnej czy umowy partnerskiej różni się przede wszystkim tym, że franczyzobiorca, będąc niezależnym przedsiębiorcą, zawsze działa we własnym imieniu i na własny rachunek wykorzystując markę i know-how udostępnione mu przez franczyzodawcę. Tworzy on jednostkę zbliżoną pod każdym względem do jednostki własnej franczyzodawcy, czerpiąc zyski z jej sukcesu rynkowego. Dobrze przygotowana umowa franczyzy charakteryzuje się kompleksowością, czyli dokładnym opisem modelu współpracy pomiędzy franczyzodawcą a franczyzobiorcą. W skład tego modelu wchodzą między innymi: warunki korzystania z logotypów franczyzodawcy oraz jego know-how opisanego w podręczniku operacyjnym, zasady pobierania i rozliczania opłat licencyjnych, obowiązki franczyzobiorcy wynikające ze specyfiki działalności systemu, zasady kontrolingu franczyzodawcy nad działalnością franczyzobiorcy. Z natury rzeczy umowa franczyzy stawia franczyzodawcę w uprzywilejowanej pozycji w stosunku do franczyzobiorcy. Wynika to z faktu, że franczyzodawca musi w należyty sposób zabezpieczyć własne know-how – wiedzę na temat prowadzenia biznesu w sposób zgodny z opracowanymi standardami.
Czy warto istniejące systemy biznesowe rozwijać o franczyzę i dlaczego?
Oczywiście, ale nie wszystkie i nie zawsze. Wiele firm doskonale radzi sobie bez udziału jednostek franczyzowych i nie widzi potrzeby rozwijania się w tej formule. Niemniej jednak franczyzę zawsze warto brać pod uwagę w sytuacji, gdy planujemy budowę sieci placówek. W każdym przypadku trzeba rozważyć wszystkie za i przeciw, dokładnie rozpisać model biznesowy, zaprojektować podręcznik operacyjny itp.
Jak wygląda idealny franczyzodawca?
Każdego roku na rynku pojawia się kilkadziesiąt konceptów, które chciałyby zaistnieć jako franczyza. Rynek jest bezlitosny i szybko to weryfikuje i spora część z nich po prostu znika.
Doskonały franczyzodawca powinien przede wszystkim mieć sprawdzony przez dłuższy czas i udokumentowany sukcesami finansowymi pomysł na biznes. Najlepiej gdyby funkcjonował na rynku kilka, kilkanaście lat, miał kilkadziesiąt placówek, które otwierał w różnym czasie, w różnych sytuacjach rynku, w różnych lokalizacjach i formatach. To know-how, jakie chce zaoferować powinien bowiem wcześniej dokładnie sprawdzić na samym sobie. Im bardziej życie doświadczyło go biznesowo w tym działaniu, tym lepiej. Tak, by w zasadzie nic co może się wydarzyć nie było dla niego niespodzianką. Dopiero wówczas może być partnerem, nauczycielem i przewodnikiem dla tych, którzy chcieliby ten jego sukces powtórzyć. Niezbędna jest tu także odpowiednia organizacja – ludzie, którzy zjedli na tym biznesie zęby, żeby umieli nowego franczyzobiorcę wesprzeć a nawet pocieszyć w pierwszym okresie, który jest najtrudniejszy. To oczywiście także dokumentacja operacyjna i szkolenia, bo know-how musi przyjąć jakąś materialną formę. Warto także wspomnieć, że doskonały franczyzodawca ma też po prostu markę, która jest znana i która sprawi, że warto będzie za nią płacić. Musi przy tym prowadzić działania marketingowe na szeroką skalę, najlepiej ogólnokrajową – to niezbędne wsparcie właśnie dla tych, którzy po tę markę chcą sięgnąć.